تصویر روز: یکی از صنایع رقابتی امروز صنعت بانکداری است که به علت شباهت زیاد خدمات و امتیازات گوناگون قابل ارائه، وفادار سازی مشتریان در آن امری ضروری و دشوار است.
از سوی دیگر با توجه به اهمیت بحث سود آوری در بانک و جذب منابع، بررسی راهکارهای کسب سود، بهترین راه و کم هزینه ترین راه افزایش درآمد و به تبع آن کسب سود، توجه و ارائه خدمات به مشتریان خواهد بود. بانکداری جامع اصطلاحی است که در مورد موسسات مالی به کار می‌رود که پیشنهادهایی در ابعاد وسیع در زمینه خدمات بانکی به مشتریان خود ارائه میدهند. بر اساس الزام بانک مرکزی، مقرر شده است تا بانکها مشتریان خود را بر اساس معیارهایی طبقه بندی کرده و خدمات خود را متناسب با طبقه مشتریان ارائه کنند که اهم آن عبارتند از:
بانکداری خرد، بانکداری تجاری، بانکداری شرکتی و بانکداری سرمایه‌ای
بر این اساس یکی از راهکارهای تخصصی که در دهه‌های اخیر مورد توجه بانکهای بین المللی مانند مریلینچ، سیتی گروپ و اچ اس بی سی قرار گرفته است توجه خاص به نیازهای مشتریان شرکتی در قالب بانکداری شرکتی است.
همزمان با روند توسعه و گسترش بانکداري غیر دولتی در ایران در یکی دو دهه گذشته و با توجه به افزایش سطح و تنوع نیازهاي مشتریان نظام بانکی به تغییرات دائمی و بعضا جدي در فضاي کسب و کار داخل و خارج، همچنین پیدایش نسل جدیدي از بانکداران در کشور که ادعاي ارائه خدمات رقابتی و روزآمد را دارند، نظام بانکی کشور دچار تحولات چشمگیري، به ویژه در بخش ارائه خدمات خود شده است. از جمله یکی از این نگرش ها از جنبه بنیادي خود، در پی جایگزینی محصول
محوري در نظام بانکی با مشتري محوري است. در این دیدگاه بانکها سعی میکنند تا با تمرکز بر نیازهاي مشتریان خود از تمامی جنبه ها، به ارائه خدمات همه جانبه و گاهی در تمام نقاط و در طول تمامی ساعات شبانه روز به مشتریان هدف خود مبادرت کنند و از این راه به کسب درآمد بپردازند. این مقوله در بانک هایی که در کشورهایی که داراي بازار سرمايه عمیق و قابل اتکایی هستند از اهمیت بیشتري برخوردار است، زیرا در این دست کشورها بانک ها بر خلاف کشور ایران
اغلب در تامین منابع مالی مورد نیاز بنگاه هاي اقتصادي، به ویژه از محل منابع سپرده گذاري نقش جدي و اساسی را (حداقل مشابه آنچه که در کشور ساري است ( ایفا نمی کنند، چرا که بازار سرمایه به صورت فعال به مبادلات و سرانجام تامین فرصت هاي سرمایه گذاري اشغال دارد. در سال هاي اخیر در ایران، البته نه به دلیل مشابه کشورهاي صنعتی پیشرفته ، بلکه به سبب اعمال محدودیت هاي ناشی از بسته هاي سیاستی و نظارتی بانک مرکزي ج.ا.ا بر نرخ هاي اعمالی سپرده ها و تسهیلات و به ویژه کاهش دستوري نرخ تسهیلات اعطایی که منجر به کاهش درآمد بانک ها به ویژه بانک هاي غیر دولتی که در سال هاي ابتدایی حضور خود در بازار با نرخ هاي بالا به جذب سپرده پرداخته بودند می گردید، بانک هاي ایرانی نیز به دنبال کسب درآمدهایی غیر از درامد حاصل از واسطه گري وجوه بوده اند. در همین راستا بانکداري شرکتی یکی از جنبه هاي بانکداري نوین است که در این زمینه طی سال هاي اخیر مورد توجه برخی از بانک هاي ایرانی واقع شده است
تعریف بانکداري شرکتی:
فراهم کردن و ارائه خدمات مناسب و همه جانبه به شرکت هاي بزرگ و خاص بصورت اختصاصی و سفارشی سازي شده با توجه به شرایط و مسائل خاص هر کسب و کار و تمرکز بر نیازهاي مشتریان.
در این شیوه نوین بانکداري که به بانکداري شرکتی معروف است، بانک تلاش میکند کلیه نیاز هاي مشتریان که متفاوت با نیاز هاي دیگر بخش ها هستند را با بهره گیري از فرایند ها مستمر و ساختاري منظم و کاملاً متفاوت نسبت به گذشته بصورت اختصاصی پاسخ دهد. بانکداري شرکتی بر نیاز هاي مشتریان تمرکز کرده و به خلق راه حل هاي جدید و اختصاصی می پردازد.اما منظور از سفارش سازي و یا ارائه این خدمات به شرکت هاي بزرگ و خاص چیست؟
بانکداري شرکتی یک استراتژیک کارآمد نوین براي ارائه خدمات خاص به مشتریان ویژه است.
آشنایی با بانکداري شرکتی اهداف و مزایا:
بانک ها به عنوان یکی از ارکان اصلی اقتصاد نقش مهمی در پیشرت صنعت و تجارت برعهده دارند به نحوي که اگر نباشد حمایت بانک ها چرخ اقتصاد و صنعت اگر نایستد به سختی به حرکت در خواهد آمد. بانکداري تجاري و شرکتی از مهمترین عواملی است که بانک ها را به عنوان یک شریک تجاري مطمئن در کنار مراکز مهم تجاري قرار می دهد.
بانکداري شرکتی، با تمرکز بر شناخت مشتریان شرکتی، در تلاش است تا با تکیه بر تمایزهاي حاصل فرآیندها و سیستمهاي منحصر به فرد، در جایگاه یک شریک تجاري معتمد و کارآمد نقش آفرینی کند.
در بانکداري شرکتی علاوه بر ارایه خدمات تسهیلات و تعهدات، مدیریت دریافت ها و پرداختها و …، خدماتی مانند مدیریت ریسک، مدیریت نقدینگی، روش هاي تامین مالی و خدمات مشاوره اي نیز به مشتریان بانکداري شرکتی ارایه می گردد. تدابیر اندیشیده شده در نظام بانکداري شرکتی به گونه اي است تا تمامی نیازهاي مالی و بانکی یک کسب و کار ( فردي یا شرکت ) توسط مدیر حساب تعیین شده در قالب خدمات و محصولات قابل ارایه به بهترین، سریعترین و دقیق ترین شکل ممکن پاسخ داده شده و بدون نیاز به حضور در شعب بانک راه حل هاي متنوع و اثر بخش براي کمک به رشد و شکوفایی کسب و کار مشتریان در اختیار آنها قرار می گیرد.
شرط ارایه بانکداري اختصاصی و شرکتی
ارایه خدمات بانکداري اختصاصی و شرکتی مزیت آفرین نیازمند تغییر نگرش در رویکردهاي بانکداري است که باید در نظام بانکداري نهادینه شود . شکی نیست که بدون توجه به این تغییرات ، ارایه خدمات این دو حوزه با چالش مواجه بوده و اهداف مورد نظر را محقق نخواهد ساخت .
مهمترین شرط ارایه خدمات نوین بانکداري اختصاصی و شرکتی ، شناخت کامل مشتریان هدف و ساماندهی فعالیتهاي بازاریابی و ارایه خدمات بر این اساس است . بی شک بدون شناخت کامل مشتریان هدف، ارایه خدمات تخصصی و متمایز بی نتیجه خواهد بود . این در حالی که مسئله مهم شناخت مشتریان و پیاده سازي راهکارها ، سیستمها و فرآیندها شناختی در نظام بانکی ما همواره درحد شعار باقی مانده است . حال بانکهاي کشور در حالی به سرعت به سوي پیاده سازي نظام بانکداري اختصاصی و شرکتی پیش می روند که از این اصل مهم غافل اند . بنابراین لازم است پیش از اجراي سریع پروژه هاي استقرار بانکداري اختصاصی و شرکتی، زمینه و مکانیزمهاي شناخت مشتریان در دستور کار قرار گیرد تا بتوان از فرصتهاي بکر ارایه این خدمات حداکثر بهره برداري را به عمل آورد .
مطالعه بانکهای خارجی همگی بیانگر این مطلب است که بانکداری شرکتی به دنبال ایجاد رویکردهای جدید در محیط
کسب و کار بانکی ایجاد شد که در خصوص بررسی وجود این رویکردها و بسترها در ایران باید مطالعات لازم انجام گردد.
چهار حقیقت اصلی در بانکهایی که ساختار بانکداری شرکتی را ایجاد نمودهاند وجود دارد که عبارتند از:
۱- تلاش مستمر برای درک ماهیت واقعی کسب و کار خود به منظور بهینه سازی واحدهای تولیدی و کانالهای توزیع
۲- فقدان یک چارچوب تئوریک و مدل مفهومی غالب برای بانکداری شرکتی
۳- ریسک زیاد عدم هماهنگی استراتژی، خط مشی های بازار، شکلهای سازمانی خرد و کلان و سخت و نرم
۴- افزایش فشار برای اینگونه تغییرات که به مدیران و کارمندان بانکها تحمیل میشود و کارکنان این حوزه باید مهارتها
و توانمندیهای خود را طبق یک الگوی جدید که نسبت به گذشته از وضوح و روشنی کمتری برخوردار است توسعه دهند.
به هرحال موانع مختلفی دراین زمینه در ایران وجود دارد که بعضی از آنها عبارتند از:
۱- محصولات و خدمات بانکداری شرکتی خدمات و محصولات حوزه بانکداری شرکتی بانکهای مختلف همان خدمات و محصولات قبلی بانکها میباشد و تغییر و تحولی در این عرصه مشاهده نشده است. خدمات و محصولات مختلفی از قبیل مدیریت نقدینگی، مشاوره مدیریت ریسک، خدمات بازار، خدمات مالی شرکتی و خدمات مشاوره تخصصی مطرح میباشد که هیچ یک به دلیل فراهم نبودن بسترهای لازم قابل عرضه نبوده است.
۲- شعبه سالاری در سیستم بانکی ایران
مدیران عامل شرکتها عادت کرده اند که از طریق به کارگماری تحصیلداران، کلیه امور بانکی خود را پیگیری نمایند و
خودشان نیز تمایل به تماس مستقیم با مدیران ارشد بانک را داشته باشند و لذا اثربخشی کانالهای توزیعی جدید و نوپا از قبیل دفاتر و شعب ویژه بانکداری شرکتی را تحت الشعاع قرار میدهند.
۳- ویژگیهای شرکتهای بزرگ
شرکتهای بزرگ در ایران دارای ویژگیهایی هستند که بعضی از آنها قابل ذکر است، از جمله اینکه تعداد شرکتهای
بزرگ در ایران نسبت به کشورهای پیشرفته محدود میباشد، این شرکتها در ارائه اطلاعات مالی به منظور اعتبارسنجی
خست اطلاعاتی دارند، کمتر در سطح بین المللی فعالیت میکنند، ترجیح میدهند صرفاً در یک بانک تمرکز حساب نداشته
باشند، اغلب مشاورین زبده ای در زمینه های حقوقی، حسابرسی، اعتباری و بین الملل دارند و در خصوص محصولات
مرکز بازاریابی خدمات بانکی بانکداری شرکتی مطرح شده نیز کمتر احساس نیاز میکنند. در مجموع بررسی بانکهای مختلف در حوزه بانکداری شرکتی بیانگر نکات ذیل است:
۱- آنچه که تحت عنوان بانکداری شرکتی در سیستم بانکی کشور دنبال میشود چیزی جز مدیریت ارتباط با مشتریان
شرکتی نیست و در واقع میتوان گفت در چند سال اخیر با تشکیل ساختارهای بازارگرا، جایگاه بازاریابی در سیستم بانکی
ارتقاء یافته است و بانکها علاوه بر جذب مشتریان به حفظ و پایش مستمر آنها اقدام نموده اند.
۲- ساختارمحوری در مقابل محصول محوری در همه بانکها مشهود است. ایجاد استراتژی و ساختار بانکداری شرکتی به
عنوان یک توسعه شکلی از بانکداری شرکتی در ایران با موفقیت نسبی انجام شده است اما هیچ یک از بانکها در زمینه
توسعه محتوایی و طراحی بسته ها و خدمات متمایز و توسعه محصولات خاص بانکداری شرکتی از قبیل مدیریت ریسک،
مدیریت نقدینگی، خدمات بازار و غیره و تفویض اختیارات ویژه به حوزه بانکداری شرکتی اقدام برجسته ای صورت نداده اند.
۳- رویکرد انطباقی همه بانکها تقلید از رقبا و یا تدافعی و صرفاً برای عقب نماندن از رقبا بوده است.
۴- با توجه به رویکرد تدافعی بانکها، تبلیغات و اطلاع رسانی به عموم در خصوص خدمات و مزایای بانکداری شرکتی
بسیار محدود بوده است.
۵- بانکها در گام اول به دنبال تفکیک سازی مشتریان بزرگ از سایر مشتریان فعلی بانک خود و ایجاد پایگاه داده مشتریان
هستند و بر ارائه خدمات به مشتریان گذری و جدید تمرکز ندارند.
۶- محل اختلاف بانکهای فعال در زمینه بانکداری شرکتی بیشتر در شکل و ظاهر است تا محتوا که در هر بانک متناسب با
اقتضائات سازمانی و کمتر بر اساس نیازسنجی مشتریان طراحی شده است. درواقع مزیتهای احتمالی ارائه شده برای مشتریان
شرکتی بسیار محدود و حول الزامات اساسی مشتریان میباشد.
۷- تفاوت آنچه که در پیاده سازی بانکداری شرکتی در ایران و بانکهای خارجی وجود دارد همگی بیانگر این مطلب است
که به منظور شناسایی بسترهای لازم برای توسعه بانکداری شرکتی در ایران باید تحقیقات بیشتری انجام گردد. لذا انجام
تحقیقات بیشتر جهت توسعه محتوایی بانکداری شرکتی ضروری میباشد .
به دلیل عدم آشنایی با کارکردهای این شیوه بانکداری سوالات بسیاری برای بانکداران پدید می آید که یکی از مهمترین آنها این است که مگر نمی توان خدمات به شرکت ها را از طریق بانکداری خرد ارائه کرد. لذا لازم است در پاسخ به این سوال به تفاوت های اساسی مشتریان شرکتی و خرد اشاره کرد. با بررسی این تفاوت ها است که مشخص خواهد شد که
ارائه خدمات بانکی به شرکت ها نیازمند تدابیر، فرآیندها و راهکارهای متفاوتی است. لذا در ادامه به اختصار به مرور این
تفاوت ها خواهیم پرداخت .
مدل ارتباط در بانکداری شرکتی
فرایندهای این مدل ارتباطی عبارتند از:
– ابتدا بانک مشتری را رصد و انتخاب میکند
– سپس بین مشتری با مدیر حساب ارتباط برقرار میگردد
– بعد از تعیین مدیر حساب برای مشتری، مدیر حساب اقدامات لازم و دسته بندی و… را در دفاتر بانکداری شرکتی
هماهنگ میکند و سپس به عنوان نماینده مشتری با شعب بانک مربوطه برای اقدامات لازم ارتباط برقرار میکند
– پس از آن شعب گزارش های خود را طبق برنامه های مربوطه به بانک ارائه کرده و این چرخه ادامه پیدا میکند.
مدیران حساب در بانکداری شرکتی
همانطور که اشاره شد بانکداری شرکتی عبارت است از مجموعه خدمات بانکی طراحی شده جهت برآوردن نیازهای ویژه مشتریان شرکتی با توجه به شرایط و مسائل خاص هر کسب و کار. این گونه خدمات بانکی معمولاً حول نقش محوری مدیران حساب مشتریان و با تکیه بر روابط نزدیک بین شرکتها و مدیران حساب شکل گرفته، سعی در برآورده ساختن تمامی نیازهای مالی یک شرکت در اسرع وقت و با بهترین کیفیت ممکن دارد. با بررسی عبارت فوق به نظر میرسد جهت روشن شدن مطلب بایستی در خصوص برخی واژگان به کار رفته در این تعریف توضیح بیشتری ارائه شود.
بانکها با ورود به عرصه بانکداری شرکتی، افزایش سهم بازار از طریق افزایش سهم از مشتری را مد نظر دارند. سهم از مشتری را میتوان میزان نیازهای برآورده شده مشتری توسط بانک تعریف نمود. مسلماً یک شرکت نیازمند دریافت خدمات مالی گوناگون و متنوعی میباشد که معمولاً این خدمات را از طرق مختلف دریافت میکند، هدف نهایی واحد بانکداری شرکتی این است که مشتری همه خدمات مالی مورد نیاز خود را از طریق بانک دریافت کند و به این ترتیب به جای ارائه خدماتی محدود به مشتریانی پرتعداد که باعث افزایش هزینه های ارائه خدمات و مانع از شخصی سازی خدمات قابل ارائه میگردد خدماتی گسترده و خاص به مشتریانی بسیار ارزنده مدنظر قرار میگیرد که ضمن کاهش هزینه های عملیاتی باعث افزایش بلندمدت بهره وری بانک و مشتریان نیز خواهد گردید.
مدیران حساب حلقه واسط مشتری و سیستم بانکی میباشند. در واقع تمامی درخواستهای مشتری از طریق مدیر حساب بررسی شده و درصورت نیاز جهت تصمیمگیری به مقامات بالاتر ارجاع داده میشود. از سوی دیگر، تمامی خدمات و امکانات بانک از طریق مدیر حساب به مشتری معرفی میگردد.
بایستی به این نکته اشاره کرد که مدیران حساب نقش بسیار مهمی در موفقیت یا عدم موفقیت یک سیستم بانکداری شرکتی دارند. این افراد به عنوان کارشناسان و مشاورین خبره بانکی تاثیر به سزایی در تسریع و تسهیل انجام فرایندهای سیستم دارند و رابطه تنگاتنگ این مدیران با صاحبان حسابهای تحت پوشش میتواند به افزایش چشمگیری در سطح رضایت مشتریان بیانجامد.
مدیر حساب بایستی فردی متبحر در امور بانکی و آشنا به تمامی رویه ها و آئین نامه های سیستم بانکی کشور باشد. علاوه بر این احتیاج مبرمی به تخصص مدیر حساب در امر ایجاد ارتباط با شرکتهای بزرگ و آشنایی کامل در حوزه تخصصی فعالیت و نوع محصول شرکتهای تحت پوشش آن مدیر وجود دارد. به همین دلیل و با توجه به اهمیت وجود مهارتهای برقراری ارتباط صحیح در نزد مدیران حساب از ایشان تحت عنوان مدیر ارتباط مشتریان نیز نام برده میشود. موارد زیر را میتوان به عنوان اهم وظایف مدیران حسابها عنوان نمود:
– شناسایی نیازهای مشتریان
– توسعه روابط با مشتریان
– مدیریت اعتباری و مدیریت ریسک اعتباری مشتریان
– نیازسنجی مشتریان و طراحی خدمات جدید
– قیمت گذاری خدمات بانکی
– هماهنگ سازی مشتریان و مشاوران و متخصصان
– به فعالیت واداشتن مشاورین و متخصصین بر اساس نیازهای مشتریان
با نگاهی اجمالی به وظایف مدیران حساب میتوان دریافت که بخش عمده ای از وظایف فوق هم اکنون توسط مسئولین
شعب انجام میپذیرد، در واقع از جمله اهداف مهم بانکداری شرکتی افزایش سرعت ارائه خدمات به این بخش از مشتریان
از طریق کاهش مکاتبات و ارجاعات در سیستم اداری بانک میباشد؛ به این ترتیب میتوان امیدوار بود که مسئولین شعب با
فراغ بال بیشتری به مدیریت شعبه و پایش کیفیت خدمات ارائه شده بپردازند و مشتریان نیز با دریافت خدمات سریعتر از
رضایتمندی بیشتری برخوردار گردند.
خدمات رایج در حوزه بانکداری شرکتی را عموماً میتوان به ۸ دسته تقسیم نمود: البته بایستی به این نکته توجه نمود که
تمامی این خدمات از وزن یکسانی برخوردار نیستند:
۱- خدمات پرداخت شرکتی:
– سیستم الکترونیکی انتقال وجوه
– کارتهای پرداخت نقدی و اعتباری
– مدیریت نقدینگی
۲- مدیریت ریسک مالی:
– مدیریت ریسک ارزی
مرکز بازاریابی خدمات بانکی
– مدیریت ریسک کالا
۳- مدیریت ریسک شرکتی:
– مدیریت ریسک بیمه شرکت
– مدیریت ریسک بیمههای شخصی
– مدیریت انتقال داراییها
۴- مدیریت سرمایه:
– مدیریت داراییهای شخصی
– مدیریت سرمایه شرکت
۵- خدمات بین المللی:
– ارائه خدمات بانکی به مشترین شرکتی از طریق بانکهای خارجی طرف قرارداد
– خدمات پرداختهای برونمرزی
۶- خدمات تسهیلات شرکتی:
– ارائه تسهیلات به کارمندان
– تسهیلات کوتاه مدت
– تسهیلات میان مدت و بلندمدت
– تسهیلات تخفیفی
۷- مدیریت بازار:
– مشاوره جهت حضور موثر در بازار
– تحلیل و مدیریت بازار
۸- مدیریت مالی شرکت:
– مشاوره در اوراق بهادار شرکت
– مدیریت ادغام و تصرف شرکتی
– عرضه سهام شرکتها در بورس
– تامین مالی خرید املاک شرکت
– تامین مالی پروژههای شرکت
با نگاهی به خدمات فوق میتوان دریافت که ارائه این بازه وسیع و متنوع از خدمات تنها توسط یک فرد امکان پذیر نمی باشد، در بانکهای بزرگ دنیا جهت ارائه این خدمات از گروه های تخصصی مشاوره در هریک از حوزه های فوق استفاده میشود، بدین ترتیب که مدیر مشتری با شناختی کلی از تمامی خدمات مورد اشاره و تشخیص نیازهای مشتری، متخصصین هر حوزه را به فعالیت جهت تامین نیازهای مشتری وا میدارد و با هماهنگ سازی مشتریان با این متخصصین سعی در برآورده سازی نیازهای خاص ایشان مینماید.
زیر ساخت ها و الزامات تحقق بانکداری شرکتی در بانک ها
پر واضح است که بانکداری شرکتی به عنوان یک راهبرد نوین در صنعت بانکداری برای رسیدن به موفقیت و دستیابی به اهداف و جایگاه مطلوب در نظام بانکی کشور، نیازمند ایجاد زیرساختها و فرآیندهای مورد نیاز و توسعه چند عامل کلیدی در بانکها و شرکتها به صورت متقابل است که یکی از مهمترین آنها تحول در رفتار و تعامل بانکها و مشتریان است. بدین لحاظ، لازمه حرکت در مسیر استقرار بانکداری شرکتی، فراهم نمودن بسترهای لازم و ایجاد و تغییرات اساسی مختلف فعالیت بانکها است که در ادامه مهم ترین الزامات تبیین می شود:
۱- حمایت و پشتیبانی مدیران ارشد :
بدون تردید هیچ سازمانی متحول نخواهد شد مگر آنکه تفکر مدیران آن متحول شود. بنابراین ایجاد هر راهبردی در بانکها علاوه بر فراهم نمودن سازوکارها، فرآیندها و فرهنگ سازی، نیازمند حمایت همه جانبه مدیران و کارکنان در راستای پیاده سازی آن می باشد. حمایت و پشتیبانی مدیران را می توان هم در انتقال تجربیات ارزنده و هم در اعمال نفوذ به منظور پیشبرد سریع تر امور تاثیرگذار دانست.
۲- تغییر رویکرد های سازمان برای همسو شدن با اهداف بانکداری شرکتی:
پیاده سازی بانکداری شرکتی مستلزم تغییر برخی رویکردهای جاری بانک می باشد که مهمترین این تغییرات را میتوان به شرح زیر عنوان نمود:
تغییر رویکرد محصول محوری به سمت راه حل محوری •
تغییر رویکرد ارائه خدمات به ارایه خدمات بانکی- مالی •
تغییر رویکرد ارائه خدمات داخلی به خدمات داخلی- بین المللی •
تغییر رویکرد گذشته محور به آینده محور •
تغییر رویکرد وظیفه محوری به مشتری محوری •
اصلاح ساختار وظیفه ای به چند بخشی •
۳- شناسایی دقیق مشتریان هدف
یکی از اقدامات مهم در اجرای این نوع بانکداری، شناسایی کامل مشتریان هدف میباشد. بنابراین ضروری است، ابزارهای لازم برای شناخت و تحلیل مشتریان فراهم شده و شاخصهایی به منظور شناسایی مشتریان تدوین شود.
۴- تدوین مکانیزم های شناسایی نیازهای مشتریان شرکتی:
از پیش شرط های لازم برای اجرای بانکداری شرکتی موفق آن است که بانکها به منظور ارائه مناسب خدمات، انتظارات و نیازهای مشتریان خود را شناسایی و تحلیل نموده و مکانیزمی برای آن تدوین نمایند.
۵- بکارگیری نیروی انسانی متخصص و آموزش آنها:
استفاده از نیروهای متخصص، با دانش و مجرب در حوزه های مورد نیاز و در قالب یک تیم کاری نقش مهمی در اجرای مطلوب این نوع بانکداری و پیشبرد بهینه امور مربوطه خواهد داشت. لذا با توجه به جدید بودن حوزه بانکداری شرکتی در کشور، ضروری است آموزش نیروهای انسانی مورد نظر در اولویت قرار گیرد. با عنایت به وظایف و مسئولیتهای بخش بانکداری شرکتی، حضور در دوره های آموزشی به منظور شناسایی شرکتهای هدف، آشنایی با اصول بازاریابی خدمات، مفاهیم و الگوهای کاربردی بانکداری مدرن، استفاده از نرم افزارهای کاربردی، مدیریت ریسکها و مدیریت ارتباط با مشتریان موثر و ضروری می باشد
۶- خلق خدمات و محصولات یا بسته خدماتی متناسب با نیازهای مشتریان:
صورتهای مالی یک شرکت، تصویر مناسبی از بنیه و ساختار مالی آن را نشان می دهد و در عین سادگی بیانگر واقعیت های پیچیده ای از وضعیت کسب و کار، فعالیت و توانمندی های شرکت است. بنابراین بخش بانکداری شرکتی با بهره برداری از این اطلاعات ارزشمند و شناسایی نقاط قوت و ضعف شرکت، میتواند از طریق ارائه خدمات مشاوره در راستای رفع ضعف های شناسایی شده و ارائه محصولات و خدمات متنوع براساس نیازمندی های شرکت اقدام نماید.
۷- ایجاد سیستم اعتبارسنجی مناسب در بخش بانکداری شرکتی:
سیستم اعتبارسنجی مشتریان به عنوان کلیدی ترین ملاک ارزیابی مشتریان شرکتی در هر بانک مطرح است. این سیستم بر اساس سوابق و اطلاعات موجود در صورتهای مالی شرکت و سایر بانکهای اطلاعاتی، درجه اعتباری مشتریان را تعیین نموده و آنان را براساس میزان ریسکی که متوجه بانک خواهند نمود، رتبه بندی می کند. بدیهی است وجود چنین سیستمی، بانک را در گزینش و انتخاب مطلوب مشتریان شرکتی یاری می نماید
۸- ایجاد داشبوردهای مدیریتی و تحلیل و پایش مستمر وضعیت بازار، صنایع و مشتری:
ایجاد سیستمهای اطلاعات مدیریت و داشبوردهای مدیریتی با شاخصهایی که از پیش تعریف میشوند به تحلیل فعالیتها و شرکتهای هدف بانک می پردازند و در هر زمان عملکرد شرکت را مورد ارزیابی، تحلیل و پایش قرار داده و با مقایسه آن با اهداف تعیین شده، می توانند بانک را در تصمیم گیریهای بهینه مدیریتی کمک نمایند.۹
۹- فراهم نمودن زمینه ارائه تمامی خدمات مورد نیاز شرکتها:
بانکها در راستای ارائه تمامی خدمات بانکی و مالی مورد نیاز شرکتها در قالب حوزه بانکداری شرکتی نیازمند ایجاد بسترهای لازم از جمله تعامل و همکاری با سایر نهادهای مالی ارائه دهنده این خدمات میباشند که از این جمله می توان به خدمات بیمه، لیزینگ، کارگزاری، صرافی اشاره نمود. در این راستا تعیین نهادهای ارائه دهنده این خدمات به بانک و تبیین دقیق و شفاف چارچوب همکاری با آنها نقش مهمی در حصول اهداف مترتب بر ایجاد بانکداری شرکتی و موفقیت بانک در این مسیر خواهد داشت.
جمع بندی
تحولات صنعت بانکداری، رشد نسبی رقابت بین بانکها، افزایش سطح انتظارات مشتریان و تغییر نیازهای آنها، بانکها را ناگزیر به تغییر رویکردهای سنتی و حرکت به سمت بانکداری نوین نموده است. در این نوع رویکرد، بانکها با ایجاد بخشهای مختلف بانکداری با گروههای هدف مشخص در قالب بانکداری جامع، خدمات بانکی را متناسب با نیازهای هرگروه از مشتریان ارائه می دهند. یکی از بخشهای مهم این نوع رویکرد، بانکداری شرکتی می باشد که ارائه و متناسب سازی خدمات برای مشتریان شرکتی کلان را مورد توجه ویژه قرار می دهد. با توجه به سطح فعالیت این گونه شرکتها، ورود بانک ها به این عرصه مزایایی چون افزایش و تنوع درآمدها، کاهش ریسک، ارتقاء رضایتمندی و وفاداری مشتریان را برای بانکها به همراه خواهد داشت. لذا بانکها به منظور حرکت به سمت ایجاد این نوع بانکداری، می بایست ضمن همسوسازی استراتژیهای کلان خود، زیر ساختها و الزامات استقرار آن را نیز فراهم نمایند.
احسان حقگو
دیدگاهتان را بنویسید